Un canal de distribución agrupa empresas vinculadas e interdependientes para lograr un objetivo común.Cada miembro desempeña un papel en el canal y se especializa en el cumplimiento de una o más funciones.
Si un miembro no existe otro realizará su función. El éxito de cada uno de los componentes depende del prestigio del canal en su conjunto.
La distribución se caracteriza por metas que comparten los proveedores y clientes y también por acciones cooperativas. Pero los conflictos y las luchas por el control son más comunes. Para administrarlos eficazmente es necesario conocer el conflicto y el control, entre otras las técnicas para :
- Atenuar el conflicto o al menos sus efectos negativos.
- Aumentar el control de la compañía dentro de un canal.
El conflicto entre canales se da cuando un canal miembro piensa que el otro esta actuando de tal manera que le impida alcanzar sus objetivos de distribución. Las empresas de un canal compiten con las de otros canales; esto da origen al conflicto horizontal.
Incluso dentro del mismo canal, las compañías discuten acerca de las prácticas de operación y tratan de obtener el control sobre las acciones del los otros miembros este es el conflicto vertical. |
